«Якорение, Стив Джобс, McDonald’s и Форд»
«Якорение» часто используется в продажах, НЛП и повседневной жизни.
Эффект якорения (также употребляются названия: эффект якоря, эвристика привязки и корректировки, эффект привязки, эффект закрепления) – особенность мышления человека, которая проявляется в тяготении оценки неизвестного значения к ранее предъявленным или полученным числам.
Эффект проявляется даже в случае, если изначальные числа значительно преувеличены, а человек знает о «якоре».
Мы подобрали для вас три американские истории, которые наглядно показывают, насколько эффективным может быть «эффект якорения».
____________________________________________________________________
1. История началась в 1992 году, когда типичная американская старушка заказала кофе в Макдональдсе. В салоне Форда, на котором она ехала, не было подстаканников для кофе. Старушка поставила кофе на сиденье между ног и потянула за крышку, чтобы его открыть.
Конечно, кофе пролился, старушку увезли в больницу на том же Форде, и вскоре она начала судебную тяжбу с Макдональдсом на предмет возмещения ущерба.
Счет за лечение в больнице составил 10 тысяч долларов, старушка попросила у Макдональдса (у кого же ещё, кофе-то Макдональдовых!) 20 тысяч долларов на продолжение лечения. Компания в ответ предложила ей 800 долларов.
Адвокат, взявшийся помогать старушке, подал иск в суд, обвиняя Макдональдс в «грубой небрежности» при продаже кофе, которое было «неразумно опасным» и «произведённым с нарушениями». До суда адвокат предлагал компании выплатить сначала 90, а потом 300 тысяч долларов старушке.
В итоге адвокату удалось убедить суд присяжных в том, что кофе Макдональдса был горячее, чем у многих из его конкурентов, и что компания продемонстрировала глубокое безразличие к травмам.
Присяжные подумали и присудили выплатить старушке 200 тысяч долларов в качестве компенсации за лечение, и 2,7 миллиона в качестве наказания за нанесенный ущерб. Судья сократил общую сумму до 640 тысяч долларов, а чуть позже Макдональдс и старушка договорились о сумме выплат менее 600 тысяч (Poundstone, 2010).
_____________________________________________________________________
2. Вторую историю Ли Якокка, президент компании «Форд», описал в своей книге «Карьера менеджера»: «Прежде чем выпустить «Мустанг», мы произвели исследование рынка сбыта, пригласив в демонстрационный зал 52 семейные пары. Мы показывали им опытный образец «Мустанга» и просили назвать цену этой машины.
Почти все назвали стоимость, на тысячу долларов превышающую реальную. Когда мы задали вопрос, купят ли они эту машину, большинство ответили отрицательно. Причины такого ответа были самые разные: высокая цена, небольшие габариты и многое другое.
Когда же мы объявили настоящую цену автомобиля, большинство завило, что хотят его приобрести, несмотря на все названные недостатки.
Все их отговорки быстро исчезли, многие настаивали, что данная модель в целом весьма практична».
_____________________________________________________________________
3. Третья история произошла на презентации iPad. Демонстрируя его функции, Стив Джобс спрашивал зал: «Какую цену за него назначить? Если верить ученым маркетологам, то надо просить за него почти тысячу долларов».
На экране появлялись огромные цифры — 999 долларов. Джобс давал аудитории время вникнуть в сказанное, после чего продолжал: «Я рад объявить, что продажи iPad начнутся не с 999, а всего с 499 долларов». На экране при этом цифры 999 раздавливались упавшими сверху 499.
В результате такого маневра окончательная цена казалась выгодной: субъективная ценность была снижена.
Суть всех трёх историй проста: чем начальная сумма больше, тем сильнее люди привязываются (якорятся) к ней. Этот приём можно использовать практически в любом бизнесе, внедряйте, практикуйте и будет вам прибыль!
>>>Настройка рекламных кампаний в Яндекс.Директ<<<
>>>Создание продающих сайтов<<<
>>>Презентационная страница<<<
>>>Просто наш сайт<<<
>>>Рекламный аудит компаний<<<
>>>Сайт-блог<<<
Комментариев нет:
Отправить комментарий